Qual é a técnica da bola baixa e ela funciona?

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A técnica da bola baixa é uma tática persuasiva frequentemente usada, direta ou indiretamente, na venda de uma variedade de produtos. Tradicionalmente, o vendedor oferece um item a um preço abaixo do mercado ou à média de mercado ao comprador. O comprador pode concordar em fazer uma compra ou chegar perto de se comprometer com uma venda. No entanto, o vendedor aumentará o preço sem aviso prévio.

Qual é a técnica da bola baixa?

A técnica de bola baixa pode parecer uma 'tática baixa', mas quando feita com habilidade, sabe-se que funciona em alguns mercados. Se o vendedor puder equilibrar cuidadosamente os objetivos de (A), faça o pedido inicial atraente o suficiente para obter um 'SIM' do cliente e (B) não tornando o segundo preço inflacionado tão exagerado que o cliente se sinta enganado por um bom negócio.

A técnica do low balling é muitas vezes mal utilizada, especialmente em locais de venda de 'segunda mão', como um lote de carros usados ​​ou uma empresa imobiliária sem escrúpulos. Nesse caso, o cliente sente que o vendedor foi desonesto, pois deturpou o preço e o produto alterando repentinamente o preço nele.

No entanto, as empresas também podem usar a técnica da bola baixa de maneiras mais sutis, para fazer o cliente se interessar pelo negócio e simplesmente aceitar que todo bom negócio tem algumas taxas agregadas. Por exemplo, o provedor de serviços que faz um orçamento de US $ 49,95 por mês, mas adiciona taxas de serviço e outras taxas. Ou o mesmo seria verdadeiro na venda de um carro ou uma propriedade; taxas adicionais, como taxas de corretor, comissões, taxas de documentação e assim por diante, poderiam ser adicionadas sem muito protesto. O comprador vê que o preço final aumentou, mas o tolerou porque o diferencial de preço não era grande e também havia uma razão lógica para o aumento de preço.

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Outro exemplo da técnica low ball pode ser quando um vendedor incita o cliente a uma mentalidade de 'compre agora ou então ...' em que o cliente tem que pagar mais dinheiro pelo mesmo negócio se não comprar dentro de um prazo sugerido. Um movimento de bola baixa mal executado seria simplesmente aumentar o preço de um item após o cliente mostrar interesse e sem muita explicação lógica. Nesse cenário, o cliente sente que o vendedor explorou sua necessidade e capitalizou com o aumento do preço.

O cliente geralmente desiste do negócio. No entanto, no caso de algumas empresas (especialmente empresas que lidam com recursos caros), as empresas podem se dar ao luxo de aumentar o preço e os clientes pagarão por isso devido à falta de competição no mercado. Na verdade, alguns estados e governos federais aprovaram leis que protegem os consumidores da tática semelhante de 'aumento de preços', geralmente envolvendo empresas que lidam com recursos em demanda

Uma história de baixo nível de vendas

De acordo com Study.com, a técnica de bola baixa foi demonstrada oficialmente por Robert Cialdini em 1978, embora seja seguro presumir que foi usada historicamente, bem antes desse marco. Um estudo do comércio humano ao longo dos séculos sugere que a exploração e o aproveitamento de compradores desesperados é uma tática psicológica comum usada por indivíduos e / ou empresas que desejam aumentar seus lucros.

A psicologia por trás da citação da bola baixa é a dissonância cognitiva. Se uma pessoa já deseja comprar o produto e demonstra interesse nele, e já está antecipando os benefícios futuros, ela não se sentiria motivada a desistir do negócio - mesmo que não estivesse entusiasmado com o preço. Este é o princípio da dissonância cognitiva em ação, que se refere ao conforto mental de uma pessoa que luta para compreender dois elementos opostos e desarmônicos. O estresse mental resulta dessas duas crenças opostas e, portanto, a redução desse estresse é um motivador natural. Portanto, em vendas, dar ao cliente um motivo para evitar essa dissonância cognitiva o levaria a se comprometer com uma venda. Essa é uma técnica especialmente eficaz se o vendedor minimizar os custos extras e destacar os benefícios do produto.

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Os estudos feitos por Cialdini provaram que grupos de pessoas cairiam na técnica de bola baixa se quisessem evitar a dissonância cognitiva decorrente do desrespeito a um compromisso assumido. A Simply Psychology discutiu os estudos de Cialdini e o conceito de compromisso. Cialdini perguntou aos alunos se eles gostariam de participar de um experimento que ocorreu às sete horas da manhã. A maioria dos sujeitos recusou. Porém, em um estudo posterior, outro grupo foi informado do estudo experimental, sem saber da época. Quando eles souberam da época mais tarde e tiveram a opção de desistir, quase todas as disciplinas vieram de qualquer maneira - uma taxa de comparecimento de 95%!

Portanto, não é apenas a vantagem de receber os benefícios do produto que motiva o cliente a comprar, mesmo em circunstâncias inconvenientes. Em muitos casos, o desejo de diminuir a dissonância cognitiva pode resultar de simplesmente não querer voltar atrás em um negócio que o comprador já fez. Ele não quer quebrar um compromisso e terá dificuldade em dizer não, depois de dar um retumbante sim - ao vendedor e a si mesmo.

Como fazer a técnica da bola baixa funcionar

Se você está tendo dificuldade em entender a técnica ou fazê-la funcionar em seus clientes, considere as seguintes etapas para dominar o diálogo.

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1. Certifique-se de fazer um preço inicial atraente para o produto. Você deve ter certeza de que o comprador irá por esse preço.
2. Obtenha um compromisso do cliente, verbalmente E publicamente de alguma forma, como um adiantamento ou um contrato.
3. Mudar o acordo (sempre dentro dos limites da lei) e, em seguida, apontar os benefícios do negócio, a necessidade do aumento de preço (como em, está quase sempre fora de suas mãos, ou que você não ganha muito dinheiro com o negociar de qualquer maneira) Minimize os custos adicionais como algo pequeno que o cliente pode pagar com facilidade.
4. Elimine a pressão ou sentimentos negativos. Sempre deixe que eles saibam que a decisão é inteiramente deles.

Observando a técnica de bola baixa em outras caminhadas da vida

Mesmo fora do contexto de vendas, você pode ocasionalmente notar pessoas usando uma técnica semelhante, também conhecida como 'conformidade'. Mesmo nas interações com a família e amigos, táticas persuasivas às vezes são usadas nas conversas do dia a dia. Por exemplo, técnicas destinadas a obter a cooperação de outro sujeito após a persuasão, como uma criança pedindo um favor aos pais, um aluno querendo uma nota melhor de seu professor ou qualquer 'favor' que sugira influenciar um resultado mais tarde.

Universalmente, low balling tem uma conotação negativa, uma vez que o vendedor ou parte manipuladora busca orientar o sujeito para uma decisão específica, e não necessariamente aberta com base no que o sujeito deseja. No caso de um corretor de imóveis, sua técnica pode ser definir o preço da casa por um preço de barganha mais baixo para o cliente interessado e, posteriormente, aumentar o preço para o valor real de mercado.

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Alguns até se perguntam se as técnicas de rebatidas baixas são formas abusivas de persuasão, já que costumam ser usadas para tirar vantagem de uma pessoa que não tem experiência em lidar com vendas ou em um determinado setor, como carros ou imóveis. A manipulação de uma pessoa sem esse reconhecimento consciente (como em, a pessoa sabe o que está acontecendo e aceita) pode ser chamada de antiética. No entanto, raramente é declarado ilegal.

A única exceção pode ser em situações legais específicas, como advogados que tentam rebaixar os jurados para obter um veredicto favorável. Normalmente, um juiz contestará e eliminará quaisquer comentários do registro que sugiram que o advogado está bajulando o júri ou tentando estabelecer sua autoridade sobre o júri.

Embora o uso de técnicas como a estratégia de bola baixa possa ser reservado principalmente para transações comerciais, é bastante comum que as pessoas sejam manipuladas para tomar decisões impulsivas. As empresas contam com essas estratégias ditas predatórias para gerar renda, em detrimento do consumidor. Isso pode levar a uma série de problemas na vida familiar de uma pessoa, especialmente se envolver contrair dívidas, participar de comportamentos de risco ou sofrer de ansiedade e depressão.

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